来源：汪寿阳 田歆 清华管理评论

导语

关乎国家经济命脉安全和社会稳定的零售业在内忧外患之中，面对惨烈竞争，之所以能够绝地反击、曲折新生，其关键是：深入探索中国商业企业的生存、发展和竞争问题，研发新一代零售管理商务模型、信息平台和解决方案，以理论的突破来促进和实现企业快速发展的本质突破。零售业的发展历程为推动中国商业的繁荣与发展提供了独特的启示：以理论的突破，从理论和实践的双重角度，引导中国商业走上有中国特色、自立自强、快速发展的本土创新之路。

文 / 汪寿阳、田歆

内忧外患：

遭遇惨烈竞争、曲折新生的中国零售业

零售业是国民经济活动中吸纳就业人口、创造税收和GDP最多的行业之一，更是国民经济活动的物流末梢、信息末梢和服务末梢，连接千家万户，与百姓生活密切相关，是保障民生和改善民生的关键支柱，其健康发展严重关系国家经济命脉安全和社会稳定。

2001年12月11日，中国正式加入WTO，对外资逐步放开。欧美零售企业经历近百年市场经济环境的挑战、迭代和发展，已经建立完善科学的零售管理体系、商业模式和经营规范。以沃尔玛、家乐福、7-11等为代表，资金强大、装备精良、管理先进、人才领先的西方零售巨头大举进军中国，对刚刚起步、正处于学习、考察、引进和模仿阶段的中国现代零售业造成了巨大的冲击，一线城市全面沦陷，收购案愈演愈烈，二三线城市岌岌可危，大量本土零售企业在惨烈竞争中倒闭。新生起步阶段的大批中国现代零售企业，迫切地提出了启动全方位商业模式转型和零售信息化改造、研发新一代零售信息平台和管理解决方案的紧急战略构想。

绝地反击：

以理论突破实现企业快速发展的本质突破

乘法原理、复制法则与胖总部瘦门店模型

在上海可的便利店为代表的一批连锁零售企业信息化项目建设中，中科院虚拟商务研究室和海鼎公司联合团队通过研究发现，在靠购销差价赢利这一减法原理基本法则的传统商业模式下，通过改进运营技术、合理配置资源、优化运输路径、降低库存和配送成本等方式来降低零售企业运作成本,提高企业门店的赢利能力，即引进西方的科学规范,在学习中实现自我提升并追赶国外企业，本质上取决于资本、管理和技术等因素，而这些都是外资零售企业的优势所在；甚至在政策扶持上，外资零售巨头也相对本土企业处于更有利的地位。在这一层面上，本土零售企业很难赢得竞争，需要进行理论上的根本性突破。

中科院虚拟商务研究室和海鼎公司联合团队为改变这一不利局面，提出了商业管理的“乘法原理”和“复制法则”，即零售企业的赢利，依靠众多门店细微利润的汇集，总部利润约等于门店数量与门店平均微利的乘法运算。假设某零售企业有1000家门店，如果每家门店每年能够多赢利1万元，每年就多赢利1000万元；如果每家门店每年能够节省1万元，每年也多赢利1000万，反之，如果门店多亏损1万元，则一年就要多亏损1000万元。如何做到正数的乘法运算，如何能够多赢利和节省，这就是零售企业管理所要研究的内容。在“乘法原理”指导下，零售企业的发展方向就从追求单店利润最大化，转移到门店连锁扩张上来。如果将零售企业的经营模式、商品结构、管理规范、门店形象和企业文化叫做“模子”，那么企业的发展就是一种“模子”的“复制”，每开一家门店都将是一个“复制”的过程，如果这个“模子”是优秀的，那么复制品也将是优秀的，反之则与之相反。商业企业总部力图保证这个“模子”的优秀，并做到“复制”不走样，这才是当时中国商业企业发展的重点。

在可的便利店为代表的零售信息化实践中，中科院虚拟商务研究室和海鼎公司联合团队运用乘法原理和复制法则，提出了一种行之有效的商业管理模型——“胖总部瘦门店”模型。“胖总部瘦门店”模型以强大的智能总部和简单的门店经营操作为理论核心，全力提升零售企业总部的创新、管理和控制能力，抑制门店的“聪明才智”，利用先进的信息技术支撑商业自动化管理，实现零售企业门店管理的规范化和简单化，保障零售企业规模快速扩张而不失控。以上海可的便利店为代表的一批优秀零售企业的商业实践，论证了“胖总部瘦门店”模型在我国特定人文条件下推动零售企业发展的有效性和先进性。

物流、规则协同与虚拟零售企业模型

中科院虚拟商务研究室和海鼎公司物流团队在2005年以来率先提出了“有中国特色的零售物流发展战略”、构建了中国第一个可落地实践的零售供应链信息管理模型——“FROM供应链管理模型”等一大批零售物流和供应链管理研究成果。其中所谓中国特色，就是将最先进的技术、理念与中国国情相结合、将最先进的IT技术与国内廉价的土地资源和劳动力资源相结合、将高度的信息化和适度的自动化相结合、将行业前沿的高新技术与简单直观的操作相结合，走出一条有中国特色的自主创新、自我发展之路。

在理论研究及研究成果的指导下，以IT和信息化手段加载，陈庆洪等领导的中科院虚拟商务研究室和在另广东美宜佳便利店信息化建设项目中，中科院虚拟商务研究室和海鼎公司联合团队基于虚拟商务理论与“螺旋式”商务机制创新思想，立足强大的信息管理能力和物流管理能力，在“胖总部瘦门店”模型机制基础上，提出了第二代商业管理模型——“虚拟零售企业”模型。相对于第一代“胖总部瘦门店”模型通过管理创新进行标准化和精准化流程管控；第二代“虚拟零售企业”模型则是全新的管理哲学，制定规则、管理规则，在整个产业链上做标准。

在商业机制设计上，“虚拟零售企业”模型借助IT技术和现代管理方法的创新，将占用大量人力财力的门店和仓库等部门从零售企业里分解出去，形成各组织的小型实体化，不断提升品牌和服务能力，研究各个环节的纽带关系、利益规则以及虚拟组织中各成员相互支撑、相互依赖、相互制约并形成稳定向心效果的组织运作规律，从而将整个零售企业实体虚拟化。一方面，组织虚拟化后的零售商就从对乘法法则的关注，转变为对服务能力、新型组织形态的经营能力、经营模式和管理的研究，通过搭建一个强大的服务平台来提供总部服务，加载各种商业模式，实现从出售商品到输出服务、从购销差价赢利到服务增值赢利的转型；另一方面，零售商集中资源研究先进的流程规则、管理规则和运营技术，建立服务与管控机制和队伍，制定合理的利益分配规则，让各方获得更大的赢利，大力开展文化建设，建立一种良性互动的激励和发展机制，通过一个大的虚拟联盟来实现原来的零售企业职能，可以充分调动和发挥社会力量，实现供应链资源的全面整合。

美宜佳和名创优品的发展同时也表明，“虚拟零售企业”模型能够有效实现零售企业从出售商品到输出服务，从靠购销差价赢利到服务增值赢利的转型，能够促进零售企业在较低成本下的良性互动快速发展。相对于第一代“胖总部瘦门店”模型，在包含“胖总部瘦门店”模型所有技术基础上升级而成的第二代“虚拟零售企业”模型，通过本质上的管理哲学突破，可以成功地将零售企业转型为服务企业，突破了连锁零售企业发展中规模扩张的局限。

移动商务、大数据与零售全生态系统模型

“零售全生态系统模型”在融合第一代“胖总部瘦门店”模型、第二代“虚拟零售企业”模型各种管理技术和信息技术的基础上，充分吸收移动商务、大数据、物联网、人工智能等各种新兴技术和商业理念，率先实现了基于大数据的全渠道智能决策支持、基于大数据的供应链金融和零账期结算、全类别支付方式支持、基于大数据的智慧物流管理、基于大数据的供应链一体化协同、基于大数据的商业地产管理、基于大数据的人脸识别、刷脸支付、无人商店等一系列领先商业智能化解决方案的落地应用。

“零售全生态系统模型”通过移动商务的技术革命和商业理念创新，建设了一个更具有自适应、自组织等智能能力的智慧商业生态系统，在第二代“虚拟零售企业”模型打通零售企业信息流和物流、有效将零售企业转型为服务企业的基础上，进一步实现了零售供应链上信息流、物流和资金流无缝集成的三流合一，更造就全面的智慧商业生态系统演化，将零售企业转型为服务企业、数据企业、科技金融企业和高科技企业。

关于作者 | 汪寿阳：中国科学院特聘研究员、发展中国家科学院院士、国际系统与控制科学院院士、亚太工业工程与管理协会会士、杰出青年科学基金获得者、教育部长江学者奖励计划特聘教授。现任中国科学院预测科学研究中心主任和中国科学院大学经济与管理学院院长

田歆：中国科学院虚拟经济与数据科学研究中心虚拟商务研究室主任助理，中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室副研究员

责任编辑 | 刘永选（liuyx6@sem.tsinghua.edu.cn）